Cómo mejorar la productividad de los comerciales

Cómo mejorar la productividad de los comerciales es una interrogante que puede responderse a través de la aplicación del embudo de ventas, una metáfora usada en administración de empresas para referirse a las fases de la venta, las cuales pueden servirle mucho a profesionales como los comerciales grupo planeta.

 

Este es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

El concepto se representa como una herramienta gráfica que muestra las Oportunidades de Negocio (y sus montos) en cada paso del proceso de ventas de su empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas.

 

El embudo se nutre de acciones de marketing de generación de demanda y de las propias acciones de prospección de la fuerza de ventas sobre su cartera de clientes o prospectos. Dichas oportunidades se cualifican mediante la investigación de la situación real del presunto cliente y sus posibilidades e intención de compra y por último culminan en la fase de venta con la construcción y lanzamiento de la oferta, la negociación, el cierre de la venta y la entrega de la solución vendida.

 

Para mantener el proceso de forma eficiente, cada fase debe ser alimentada y gestionada con herramientas específicas.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *